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外贸客户想降价,应该怎么灵活应对?

    总是遇到客户要求降价,但是价格已经最低了,没有降价空间了怎么办?客户上来就要求降价,否则就不继续谈,烦恼吗?客户轮流来压价,一个接一个地来,招架不住了?这篇文章就分析一下客户砍价几种常见的情况、分别怎样应对,以及提供降价的时候应该注意哪些细节。

    一、无依据的砍价

    有种客户的是喜欢什么都还没有开始谈就先砍价的。总归来说砍价不是一件愉快的事情,有些人可能甚至砍价完了也不一定会买,所以遇到这种情况应该怎么应对呢?

  1.价格可以根据采购量进行适当调整

    以这个回复客户,展开来谈,拒绝现在降价的同时,将客户的采购量问出来。也同时限定了一个范围:一个价格区间对应一个采购量区间。

    2.讲话题引入新的话题。引导客户的技巧之一就是:问。

    这个字深入思考一下。问客户是如何判断价格太高的?以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。问客户之前做这个产品吗?得到的价格是多少?问客户对这个产品的了解,比如使用时采取哪种方式?(结合产品特点,引导出产品优势)总之,婉拒降价后,要紧接着将问题抛出来,把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开,步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然,此为其中一种方式。

这个字深入思考一下。问客户是如何判断价格太高的?以此了解客户砍价的直接原因是否靠谱。问客户之前做这个产品吗?得到的价格是多少?问客户对这个产品的了解,比如使用时采取哪种方式?(结合产品特点,引导出产品优势)总之,婉拒降价后,要紧接着将问题抛出来,把话题引入深入地探讨中。问题要围绕着你产品的优势展开,步步为营地把产品优势一点点灌入。这就是所谓的引导客户之术。当然,此为其中一种方式。

 

    二、有依据的、合理的砍价

    1. 如果你觉得自己的价格确实是高,那就给自己一个降价的台阶下

    2. 如果觉得价格对得起质量,就可以暂时不要降价,可以等到成交阶段在做决定要不要降价

 

    三、重要的阶段砍价

    如果你的降价空间确实很小,不妨设定个价格期限,增加一下降价的诚意和紧迫性。

 

    四、砍价的依据不合理

    1、如果讲理的客户:

    可以把两种产品的不同,新产品的优势,一条条列举出来。最重要的是,要将新产品带来的价值和节省的成本列举出来,让客户知道,单品价格虽然高,但是带来的价值和收益是远高于价格差距的。

    2、如果不讲理的客户:

    一定要让你把产品降至传统产品的价格,这个客户多半还不到成交时机。他还没意识到新产品的潜在商机。那么,在讲解产品的不同和优势时,还需要把这个产品的商机告诉他,让他了解到潜在的市场先到先得。

说服成功了,那么客户会继续探讨产品;说服失败了,那么等待时机成熟,他会再回来找你。等他发现这个产品出现在了他的市场上,or发现了产品的发展趋势,那么会再次产生兴趣,这时候你就占据了主动权。没有十全十美的说服策略,对于某些客户,时机不到就是说服不动的。与其苦口婆心地大肆劝说这样的客户,不如将精力放在真正对新产品感兴趣,意识到产品潜在市场的客户上,这类客户知道市场先后性的重大意义,会更积极地进行下一步。




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