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同样是做外贸的,老鸟到底比你NB在哪里?
- 2018-03-15 -

大多数的菜鸟都羡慕老鸟的人脉,业绩和技能;但是他们也是多年的菜鸟熬成老鸟,或者老油条。

 

站在买家的角度,大多数买家是不愿意和菜鸟业务员打交道的,至于为什么,你换位思考一下就知道了。所以新手们最好不要处处显得自己很fresh,因为客户都是群发询盘,前期都会和好几个业务员同时沟通,除非你的产品特别有优势,否则,客户很容易被哪些经验丰富的老鸟吸引走。

 

如何让客户觉得你是老鸟?




1.尽量少用不确定的语气和客户沟通,少用“maybe, may probably, perhaps”等语气副词。


打个比方:产品有问题,客户问原因。如果业务员只说“可能是哪里出毛病了”,那么很显然让人不满意。所以,即使你不能判断出准确的原因,也应该把可能出现故障的原因列出来,并分别给出解决方案。


正确答复:根据描述,不能精确判断故障原因,但以我们的经验,原因不外乎是1和2,1的解决方式如下,2的解决方式如下。这样回答一方面显得自己专业,另一方面显得严谨。

 

 

2.当你无法满足客户的要求或者无法回答客户的问题的时候,不要第一时间说“我要问问我的主管或者经理”。


业务员这样回答,只会暴露出自己在公司地位低下。


正确答复:我需要时间考虑下你的要求,然后回复你。(时间长短可以根据实际情况定),最不济也可以说,我必须征求一下BOSS的意见,然后再给你答复,而不是问主管或者经理这些职位不高的人。

 

3.不要在客户面前过于谦逊。


我见过很多业务员在跟客户写邮件的时候都喜欢这样写:如果问题,随时联系我。你又不是他的仆人,干嘛随叫随到。这样讲并不能突出你是个敬业的业务员,只能给人一种你还是个NOBODY的感觉,因为大人物是不可能随叫随到的。


正确答复:在工作时间如有问题,可以随时联系我。如果联系不上,请找某某,他会帮我处理您的问题。

 

4.不要说“我尽量”。


就个人来说,我很讨厌这三个字,因为这三个字代表着不确定性。很多时候说这句话的人都不会带来好结果。


正确答复:如果你实在不能确定能否做到客户的要求,可以这样说:I do best, but cannot guaranty the result. (做生意,丑话说到前面比较好。)

 

其实还有很多小细节可以直接反应出一个业务员的水平,只要大家注意,很容易形成自己的气场。气场这个东西很奇妙,会让人们不由自主地笼罩在它的下面。


说到底,上面的四点只是一些小技巧,真正强大的气场是建立在绝对的自信和对很多东西的掌控之上的。所以,业务员平时需要花费时间练好基本功才是正经该做的事。

 

如果你能找到这些问题的答案,可以脱离菜鸟行列了。




  1. 你的产品和竞争对手相比有哪些优势和劣势?

  2. 你的工厂和竞争对手相比有哪些优势和劣势?

  3. 你和竞争对手比有哪些优势和劣势?

  4. 你主要的客户所在的市场有哪些大采购商?

  5. 这些大采购商都从哪里采购?

  6. 你的客户在当地属于哪个层次的采购商,大中小?

  7. 你所生产的那类产品在客户的市场上畅销款前五名是哪些?

  8. 你是否有计划增加客户的市场份额?

  9. 你是否和客人探讨过他的商业前景?

  10. 你真心为客人的利益和将来考虑过吗?



说了这么多,很多人可能说,我没有时间去做这些事情,说到底我觉得外贸人应该做的工作大体可以归类为三种:不断的开发新客户,不断的去跟踪潜在客户,不断的去维护老客户。

 

但是,很奇怪的现象是,很多人并不认为应该拿出时间来做这些工作,搜索客户发开发信,没时间;跟踪客户,没有那么多时间(哪有那么多时间跟客户聊天?);维护老客户,哪有那么多时间?

 

我就想知道了,你们每天都在干什么,你们想干什么?

 

有些公司的业务员比较忙,要从平台发布产品,要管理网站,要网络营销,要搜索邮箱,要谈客户,要操作,要做单据,可是,他们似乎也没有忙到没时间开发客户,跟踪客户和维护客户。

 

所以,作为在一线的业务员,一定要经常审视自己的工作,理论上来讲,外贸由以下这些进程组成:

 

询盘进来(或者开发信出去)——报价——跟踪——谈判——成交——维护

 

其他的工作,例如网络宣传之类都是服务于这些环节,当你发现没有时间做这些正儿八经的工作的时候,说明你的工作安排出现了问题!

 

很多外贸人觉得自己每天都很忙,但是却没有显著的效果,很有可能你没有聚焦,没有把重点的几个环节做扎实做透。

 

如果你的公司不错,投入了很多平台,而且平台不需要你们自己管理,那就等待询盘过来,好好的分析询盘,分析客户,专业的回复客户,如果客户没成交,就要想尽办法去跟踪客户,如果成交,就要保持销售的额度,维护好你的每一个客户。

 

如果平台需要你自己管理,管理的好就意味着询盘多,那么你就要花时间去研究平台规则,流量入口,转化规则,拿到询盘后同上。

 

如果你们公司很小气,什么平台都没有投入,那么你就要想尽办法去搜索客户,发开发信,打开发电话,使用手机沟通App,然后同上。

 

如果你连操作和单据都要做,那就要先花点时间了解这方面的知识,不要临时抱佛脚,其实单据几乎不会是每天做,因为一般来说有了订单才会有操作和单据……

 

如果你是soho,就另当别论,你是董事长,总经理,会计,保安,保洁……

 

所以,不要说这个没时间,那个没时间,这是你的本职工作,不要把时间花在本职工作之外,那是浪费;把时间花在本职工作上,即便不会马上见效,那叫做积累。


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